مشروطه نَخواهان

یک مصاحبه‌ی بدون ذکر نام از دادستان تهران و چند روز بروز نشدن، نشانه‌ی تعطیلی سایت تاینی موویز (احتمالاً بزرگ‌ترین وب‌سایت دانلود فیلم و سریال خارجی در ایران) برای کاربران بود؛ اتفاقی که نه با فیلتر شدن‌های معمول، که با دستگیری گردانندگان (که به گفته‌ی دادستان ۶ نفر بودند) رخ داد.

با پیچیدن این خبر، تعداد زیادی از کاربران رسانه‌های اجتماعی (مخصوصاً توییتر) با انگیزه‌های مختلف نسبت به این موضوع واکنش نشان دادند. این واکنش‌ها بعضاً تا حدی احساسی و با آن‌چنان طرفداری سفت و سختی از تاینی موییز بود که به نظر می‌رسید تنها انگیزه‌ی زندگی برای بسیاری، این وب‌سایت و دوبله‌های اختصاصی آن بوده است. مانند بسیاری جریان‌های توییتری دیگر، پای واکنش‌ها به تلگرام هم کشیده شد و این نشان می‌داد که موضوع، جدی‌تر از چیزی است که ابتدا به نظر می‌رسید. اما واکنش‌ها به دستگیری و تعطیلی، فقط یک روی ماجرا بود: چند ساعت پس از شروع و داغ شدن موضوع در توییتر، تلویزیون‌های اینترنتی و وب‌سایت‌های عرضه‌کننده‌ی محتوای قانونی به‌عنوان متهم اصلی پیگیری تعطیلی تاینی موویز معرفی شدند. در این میان، دو نام بزرگ بیشتر به چشم می‌خورد: آیو و فیلیمو. چرخش گفتگوها به سمت IPTV ها و VOD ها و بحث‌های صورت گرفته حول آنها، نشان می‌داد کاربران از ساز و کار قانونی عرضه‌ی محتوا در ایران (که از قضا بسیار سفت و سخت است) اطلاعی ندارند و البته بعضاً آن را به کل زائد می‌دانند.

به‌عنوان کسی که در یک و نیم سال گذشته در صنعت تولید و عرضه‌ی محتوا مشغول به کار بوده و بدون قضاوت در مورد لزوم یا کارایی مجوزهای ریز و درشت در این صنعت، لازم است در مورد خاص تاینی موییز چند موردی را شفاف‌سازی کنم:

  1. تاینی موویز با هیچ تعریفی، یک استارتاپ نبود. پس دستگیری دست‌اندرکاران و تعطیلی‌اش را نمی‌توان به سنگ‌اندازی نهادهای حاکمیتی مقابل استارتاپ‌ها ربط داد.
  2. افرادی که پا به صنعت تولید و عرضه‌ی محتوا می‌گذارند، برای شروع قانونی کار خود نیاز به اخذ مجوزهایی دارند. این کار مستلزم صرف هزینه‌های بعضاً هنگفت است. از مبالغی که IPTV ها برای صدور مجوز به‌صورت سپرده یا جز آن به صدا و سیما پرداخته‌اند هم اگر بگذریم، حتی شرکت‌های کوچک برای داشتن یک مجوز ساده‌ی نشر برخط باید حداقل یک سال دوندگی کنند و تازه همیشه زیر تیغ لغو مجوز و توقف کارشان باشند. فعالیت زیرزمینی تاینی موییز، رقابتی ناعادلانه بود: چون این سرویس بدون مجوز فعالیت می‌کرد، هزینه‌ی سرمایه‌گذاری اولیه‌ی پایین‌تری هم نسبت به رقبا داشت و این باعث می‌شد بسیاری شرکت‌های کوچک‌تر (و قانونی)، مقابل این سرویس غیرقانونی کم بیاورند و یکی یکی تعطیل شوند.

  3. تعداد تیم‌های دوبله‌ی خوب در کشور زیاد نیست و این، بعضاً باعث کلاه‌برداری‌هایی می‌شد که دردسرش بیشتر برای قانونی‌ها بود تا تاینی موویز٫ پرونده‌های حقوقی در این مورد هنوز در جریان است و شاید اگر موضوع «فیلم‌های مبتذل و مستهجن» (به گفته‌ی دادستان) بر کل پرونده سایه نیاندازد، موضوع – شاید مهم‌تر – کلاه‌برداری‌های اقتصادی در این زمینه هم بررسی شود؛ مسأله‌ای که قطعاً باعث خوشحالی قانونی‌ها خواهد شد.

اما چرا مورد تاینی موویز مهم است؟

بسیاری – حتی تحلیل‌گران خوش‌نام کسب و کار – این سرویس را یک «برهم‌زننده» در صنعت تولید و عرضه‌ِی محتوا معرفی کرده و تعطیلی آن را به همین علت تقبیح می‌کنند. چنین تحلیلی بسیار ساده‌اندیشانه و یا لااقل خام است: تاینی موویز نوآوری خاصی در این صنعت نداشت که بخواهد ساختارهای حاکم بر آن را به هم بزند. این سرویس (عمداً از عبارت «وب‌سایت» استفاده نمی‌کنم)، از بعضی خلأهای قانونی در مورد خرید محتوای خارجی استفاده می‌کرد و از آنجا که درگیر مباحث بدیهی قانونی مانند بیمه و مالیات و موارد کمتر بدیهی‌تری مثل مجوزهای مربوطه نبود، موفق شد در مدت کوتاهی بسیار رشد کند. هرچند بسیار بعید است وب‌سایتی که حتی تا رتبه‌ی ۲۸ الکسای ایران بالا آمد، نهایتاً می‌توانست کارکردی مشابه با رسانه‌های تعاملی مانند IPTVها ارائه دهد.

با این حساب، به نظر می‌رسد رشد سریع تاینی موویز حاصل دو واقعیت بود:

  1. فعالیت غیرقانونی که باعث کاهش شدید هزینه‌هایش می‌شد.

  2. زدگی مخاطبانش از محتوای بعضاً به شدت ممیزی شده‌ای که رسانه‌ای مانند تلویزیون عرضه می‌کند.

نکته‌ی بسیار مهم اینجاست که اولاً تمام مخاطبان فیلم و سریال در ایران طرفدار محتوای کلاً بدون ممیزی نیستد و ثانیاً تاینی موویز بجز دوبله‌ی فیلم و سریال، راهکار دیگری برای جذب مخاطب نداشت؛ مسأله‌ای که در مورد IPTVها و برنامه‌های اختصاصی‌شان به کل متفاوت است. پس آیا تاینی موویز می‌توانست در دراز مدت این رشد سریع را حفظ کند؟ احتمالاً نه.

پس – چه خوش‌مان بیاید و چه نه – رشد تاینی موویز تا حد زیادی مدیون شکل غیرقانونی فعالیت آن بود. با این حساب، طرفداری از یک سرویس غیرقانونی که باعث بعضاً ورشکستگی سرویس‌های قانونی (با خدمات تقریباً مشابه) شده، چه معنی دیگری جز طرفداری از بی‌قانونی می‌تواند داشته باشد؟ فراموش نکنیم که مسئول تدوین مقررات حاکم بر تولید و عرضه‌ی محتوا، فرد دیگری جز نگارنده است و من هم بعضاً به قوانین دست و پا گیر این حوزه معترضم. اما حتی اگر قانون برای هر دو طرف یکسان بود هم فعالیت غیرقانونی تاینی موویز، به این سرویس قدرت رقابت ناعادلانه را می‌داد؛ رقابتی که با افزایش ریسک سرمایه‌گذاری در کشور، ممکن است باعث انصراف کارآفرینان واقعی از فعالیت قانونی و هدفمند شود.

نکته‌ی قابل توجه دیگری که در واکنش‌های کاربران توییتری به وضوح قابل تشخیص بود، اعتقاد عجیب تعداد قابل توجهی از کاربران (به‌عنوان نمونه‌ای از جامعه) به عدم لزوم هیچ مانعی (اعم از قانون و مقررات) برای شروع کسب و کارهاست. جدا از غیرمنطقی بودن این موضوع از نگاه حاکمیتی (با هدف اداره‌ی جامعه)، نباید فراموش کرد که قدیمی‌ترهای هر صنعتی (که آن صنعت را شکل داده و هزینه‌های انجام این کار را نیز پرداخته‌اند) به‌صورت مستقیم یا غیرمستقیم تلاش می‌کنند امکان ورود تازه‌واردان به آن صنعت را دشوار کنند؛ کاری که ممکن است با لزوم اخذ مجوزهای تعریف شده توسط اتحادیه‌ها، شکل‌دهی صنعت به‌گونه‌ای که شروع کار نیازمند سرمایه‌گذاری بیشتر از صنایع دیگر داشته باشد و نظایر آن انجام شود. این مفهوم به‌صورت آکادمیک نیز پذیرفته شده و مایکل پورتر، استاد معروف دانشگاه هاروارد، «نیروی رقابتی تازه‌واردان» را یکی از پنج عامل اساسی شکل‌گیری رقابت در یک صنعت می‌داند. بر این اساس، چه از دید حاکمیتی و چه از نظر ذات و قوانین عمومی حاکم بر کسب و کار، فراموش کردن کلیه‌ی قوانین حاکم بر یک صنعت، شدنی نیست و دیر یا زود منجر به واکنش دیگر ذی‌نفعان حاضر در صنعت می‌شود.

جالب اینجاست که این نوع تلقی از فضای حاکم بر کسب و کار، محدود به صنعت ارائه‌ی محتوا نیست و پیش از این، فضای کسب و کارهای نوپای کشور، شاهد موارد دیگری نیز بوده است. به‌عنوان مثال، می‌توان به فیلتر شدن گسترده‌ی استارتاپ‌های فینتک (فناوری‌های مالی) در تیرماه ۱۳۹۶ اشاره کرد. در این رویداد، تعدادی از استارتاپ‌های معروف این حوزه یک‌شبه فیلتر شدند. پس از این فیلترینگ پر سر و صدا، این استارتاپ‌ها جلساتی با مقام‌های مسئول بانک مرکزی برگزار کرده و تلاش کردند نظر مساعد این بانک (به‌عنوان متولی سیاست‌گذاری‌های پولی و بانکی در کشور) را برای فعالیت قانونی خود جلب کنند.

گذشته از مسئولیت احتمالاً ادا نشده‌ی بانک مرکزی در حل مشکل (پیش از فیلترینگ) از طریق پاسخ به مکاتبات کمیته‌ی فیلترینگ (مطابق آنچه بنیان‌گذاران استارتاپ‌های فیلتر شده ادعا کردند)، به نظر می‌رسد مسئولیت «اساسی» اصلی، به بنیان‌گذاران بر می‌گشت: تقریباً هیچ‌یک از این استارتاپ‌ها به استانداردهای پایه‌ی بانک مرکزی در حوزه‌ی پرداخت (که به منظور امنیت کاربران نهایی تدوین شده است) توجه نکرده و این موضوع از نظر بانک مرکزی تخلف محسوب می‌شد.

رعایت استانداردها و قوانین «موجود» برای راه‌اندازی یک کسب و کار، یک ضرورت کسب و کاری (و نه الزاماً قانونی) است و اگر کسب و کاری این قوانین و استانداردهای پذیرفته شده را رعایت نکرد و با مشکل مواجه شد، چندان جای گله نخواهد داشت. به بیان دیگر، هرچیزی که باعث خوشحالی کاربر شود، الزاماً قانونی نیست و اگر چیزی قانونی نباشد، می‌توان انتظار داشت که نهادهای متولی، نسبت به آن موضع‌گیری قانونی کنند. اگر کسب و کاری توان لازم برای تغییر قوانین (به هر شکل) را ندارد هم چاره‌ای جز فعالیت در این چارچوب‌ها نخواهد داشت. این موضوع بدیهی، بخاطر عطش کسب و کارهای اغلب نوپا به رشد سریع، بعضاً فراموش شده و باعث بروز مشکلاتی در حد توقف در کسب و کار هم می‌شود.

هرچند شروع جنبش مشروطه در ایران بیشتر ریشه‌های اقتصادی داشت، اما در ادامه برقراری ساز و کارهای قانونی و تأسیس «عدالت‌خانه»، تبدیل به یکی از خواسته‌های مهم مشروطه‌خواهان شد. حتی مخالفان مشروطه (آنهایی که راه‌شان را از این جنبش جدا کردند) هم با موضوع برقراری عدالت مشکلی نداشتند و نقطه‌ِی افتراق، تعبیر متفاوت دو گروه از عدالت بود.

این اتفاق خوبی نیست که با گذشت بیش از ۱۱۰ سال از جنبش مشروطه و حتی در صنایع پیشرو مانند فناوری اطلاعات، لازم است برای دفاع از قانون ۱۵۰۰ کلمه استدلال شود. قانونی که رفع ایرادهای آن نه از طریق نادیده گرفتنش (مثل کاری که تاینی موویز یا بعضی فینتکی‌ها کردند)، که با مذاکره و ارائه‌ِی پیشنهاد از طرف فعالان جدی و شناخته‌شده‌ی این صنعت ممکن است.

یک قانون بد، بهتر از بی‌قانونی است و قانون‌مدار بودن، در طولانی‌مدت ضامن منافع همه است. مشروطه نَخواه نباشیم!

این یادداشت ۱۰ مهر ۱۳۹۶ در روزنامه‌ی فناوران منتشر شده است.

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

کم شاخ و دم!‏

دزدی, دزدی از مشاوران

الزاماً ربطی به دنیای کسب و کار ندارد؛ حتی به پیچیدگی‌های اخلاق در جوامع مختلف هم زیاد مرتبط نیست: بعضی هنجارها هستند که همه‌جا ناپسندند و بعضی دیگر، همه جا و پیش همه‌کس، پسندیده؛ فقط مصداق‌ها و تعبیر و تأویل‌هاست که فرق می‌کند.

اجازه بدهید مثال بزنم: بعید می‌دانم دروغ گفتن در فرهنگی امر پسندیده‌ای باشد که هیچ، اغلب آن را مذمت هم می‌کنند. اما بعضی مصداق‌ها هستند که باعث می‌شود بعضی دروغ گفتن‌ها آن‌قدر که از دور به نظر می‌رسند، بد نباشند. دروغ‌هایی که آنها را با «مصلحت‌آمیز» بودن و «این که دروغ گفتن نیست، راست نگفتن است» توجیه می‌کنند و می‌کنیم. البته شخصاً باور دارم (و شاید همیشه نتوانم به این باورم متعهد باشم) که دروغ، دروغ است، حتی اگر رنگ سفید رویش بپاشند و طیب و طاهر نشانش بدهند!

تکلیف بعضی هنجارهای دیگر از پیش مشخص است و حتی اتفاق‌نظر خوبی روی مصادیق آن وجود دارد. مثلاً دزدی‌کردن، به هرشکلی که باشد مذموم است. شکر خدا لااقل در ایران مصداق‌های عینی دزدی که قبلاً کسی آنها را به‌عنوان یک ناهنجاری قبول نداشت هم در حال اصلاحند؛ چیزهایی مثل دانلود غیرقانونی فیلم، سریال و موسیقی‌های ایرانی که امکان خرید راحت آنها وجود دارد و خداوکیلی با هیچ توجیهی نمی‌شود سرقت (انگلیسی‌ها می‌گویند piracy) آنها را توجیه کرد.

ولی در همین دنیا، مصداق‌های دزدی آشکاری وجود دارند که ممکن است به «پُر شاخ و دم»ی دزدی آثار فیزیکی یا دیجیتالی کسی نباشند، اما به هرشکل دزدی‌اند؛ دزدی‌هایی که من دوست دارم اسم آنها را «کم شاخ و دم» بگذارم.

اجازه دهید ماجرایی که برای مشاوران این مرز و بوم مدام تکرار می‌شود را به‌عنوان مثالی از این دزدی‌های کم شاخ و دم ذکر کنم. فرض کنید شما مشاوری هستید با ده سال سابقه‌ی کاری که این مدت، باعث انباشت تجربه‌ای در شما شده. این تجربه، چیزی فراتر از کتاب‌هایی است که خوانده‌اید و مثلاً درس‌هایی که از هم‌صحبتی با فلان استاد مطرح صنعتی که در آن مشغول به کار هستید را هم شامل می‌شود. چنین تجربه‌ای به شما این توانایی را بخشیده که بتوانید از دل داده‌ها، اطلاعاتی را شناسایی کنید و با استفاده از آن اطلاعات، تحلیل کنید. کاری که ذاتاً به شدت ارزشمند و حتی گران است.

نوشتن پروپوزال

در چنین شرایطی، کارفرمایی از شما تقاضای نوشتن یک پیشنهادیه (همان پروپوزال خودمان) را می‌کند. شما با تجربه‌ای که دارید، اطلاعات مربوطه را جستجو می‌کنید (یا شاید از پیش آنها را در آرشیو خودتان دارید)، تحلیل می‌کنید، راه‌کار می‌دهید، محاسبه می‌کنید و نهایتاً‌ در قالب چند صفحه آنها را به کارفرما ارائه می‌دهید. چند وقتی پیگیر پروپوزال هستید، اما پاسخی نمی‌آید. ناگهان یک روز می‌بینید کارفرمای محترم، آگهی درخواست پروپوزال درباره‌ی همان موضوع را به‌صورت رسمی منتشر کرده است. آنچه در این آگهی از دیگران خواسته شده، عملاً تکمیل کاری است که شما انجام داده‌اید. به بیان فنی‌تر، پروپوزال شما تبدیل به RFP (مستند درخواست پروپوزال، Request For Proposal) شده است. یعنی شما به هوس گرفتن یک پروژه، کاری را برای کارفرما انجام داده‌اید و کارفرما نه تنها آن کار را به شما نداده، که از نتیجه‌ی کار شما به‌صورت رایگان استفاده کرده و آن را تبدیل به مبنایی برای درخواست کار از دیگران کرده است.

غیرمشاورها ممکن است با خودشان فکر کنند که اینقدر مته به خشخاش گذاشتن هم زیاده‌روی است. اما به‌عنوان کسی که چند سالی در حوزه‌ی مشاوره در صنایع مختلف مشغول به کار بوده، دوست دارم اطمینان بدهم که این کار، قطعاً و رسماً‌ دزدی است. دزدی از دانش، اطلاعات،‌ تجربه و توان تحلیلی که شما در طول سال‌های کارتان کسب کرده‌اید و چکیده‌ای از آن را روی کاغذ آورده‌اید. اگر دیگران وقت، انرژی و پول‌شان را روی تولید یک محصول فیزیکی یا دیجیتالی می‌گذارند، مشاورها هم وقت، انرژی و پول‌شان را صرف تولید مستنداتی می‌کنند که می‌تواند (و باید) پایه‌ای برای اجرای یک پروژه باشد.

برای جلوگیری از این اتفاق، هیچ راه‌کاری جز تعهد کارفرما وجود ندارد. پس لطفاً لااقل شما از دزدهای کم شاخ و دم نباشید!

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

لطفاً عاشق ایده‌تان نباشید!‏

امسال هم مثل سال گذشته این فرصت را پیدا کردم که در کنار تعدادی از بهترین‌های اکوسیستم استارتاپی کشور، رقابت استارتاپ‌ها در حاشیه‌ی الکام‌استارز را داوری کنم.

صحبت درباره‌ی استارتاپ‌ها، الکام‌استارز و حواشی آن زیاد است – و البته جای گفتن آن هم اینجا نیست. آنچه قصد بازگو کردن آن را دارم، مصاحبه‌ی کوتاهی است که پس از این داوری داشتم و در وب‌سایت آی.نت منتشر شد.

در این مصاحبه، حرف تازه‌ای نزده‌ام و چیزهایی را گفته‌ام که سال‌هاست مشاوران مختلف و همین‌طور خودم به استارتاپ‌ها می‌گوییم. دو دقیقه‌ی پایانی این مصاحبه‌ی حدوداً ۵ دقیقه‌ای، توضیحی است درباره‌ی اینکه چرا نباید عاشق ایده‌تان باشید و بطور خاص آن‌هایی که در حوزه‌ی فناوری اطلاعات کار می‌کنند، چرا در بسیار مواقع شکست می‌خورند.

این مصاحبه را می‌توانید همین‌جا ببینید.

 

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

از کجا شروع کنم؟

از کجا شروع کنم؟

عنوان این مطلب، پرسشی است که زیاد با آن روبرو می‌شوم. هنوز هم هستند افرادی که با وجود دسترسی به انبوهی مقاله و کتاب، نیاز دارند از فردی که به نظرشان مطلع(تر) می‌آید، همان حرف‌های کتاب‌ها و مقاله‌ها را بشنوند – و البته متأسفانه آخر کار درصد قابل توجهی از آنها هم نهایتاً دست به عمل نمی‌زنند.

به همین دلیل فکر کردم مناسب است در یک مطلب کوتاه، بطور خلاصه درباره‌ی «نقطه صفر»های شروع یک کسب و کار جدید و راه گذر کردن از آن توضیح بدهم.

به نظر می‌رسد آنهایی که می‌خواهند بدانند از کجا باید شروع کنند، دو حالت کلی بیشتر ندارند:

 

حالت اول: ایده‌ای برای شروع یک کسب و کار ندارم

در دنیای امروز، شنیدن چنین عبارتی اندکی عجیب است، هرچند غیرممکن هم نیست. عملاً هرجا نیاز پاسخ داده نشده‌ی یک یا چند گروه بزرگ یا کوچک از مشتریان وجود داشته باشد، یک ایده‌ی کسب و کاری می‌درخشد! فراموش نکنیم که اصل اول یک کسب و کار موفق، ساختن محصول یا ارائه‌ی خدمتی است که نیازی از کسی را برآورده کرده و به همین خاطر حاضر است بابت آن پول پرداخت کند؛ چیزی که در ادبیات کسب و کار به آن اصطلاحاً خلق ارزش می‌گویند.

این نیازهای پاسخ داده نشده را از کجا می‌توان پیدا کرد؟

    1. بسیاری از کسب و کارهای بسیار موفق، از پاسخ به نیاز بنیان‌گذاران آن به وجود آمده‌اند: فردی مشکلی داشته و برای حل آن آستین بالا زده و نهایتاً کسب و کار موفقی خلق شده است. آیا واقعاً تمام نیازهای خود شما برآورده شده است؟ برای برآورده شدن کدام نیازتان حاضرید پول پرداخت کنید؟ آیا این نیاز، می‌تواند برای گروه بزرگ‌تری از افراد هم مسأله‌ساز باشد؛ طوری که حاضر باشند برای آن پول پرداخت کنند؟ این، ساده‌ترین نقطه‌ی شروع پیدا کردن یک ایده‌ی کسب و کاری است.
    2. رسانه‌های اجتماعی، یکی از بهترین روش‌های پیدا کردن نیازهای دیگران است. افراد در فیسبوک و توییتر و اینستاگرام و تلگرام از مشکلات‌شان هم حرف می‌زنند و تقریباً به بسیاری از پرسش‌هایی که برای طراحی یک کسب و کار ضروری است (در حالت دوم درباره‌ی این موضوع اندکی توضیح می‌دهم) پاسخ می‌دهند. با چرخ زدن در رسانه‌های اجتماعی و البته با تمرکز روی هدف (پیدا کردن مشکل یک یا چند گروه از افراد) می‌توانید ایده‌های کسب و کاری خوبی پیدا کنید.
    3. علاوه بر دو حالت فوق، برخی رَوَندها (Trends) نیز می‌توانند علامت‌هایی برای ایده‌های کسب و کاری خوب باشند. مثلاً هرم جمعیتی به گونه‌ای است که در سال‌های آینده احتمالاً تعداد میان‌سالان بیشتر می‌شود و یا احتمالاً با افزایش تعداد کودکان زیر ۷ سال روبرو خواهیم بود. همچنین استفاده از ابزارهای هوشمند و اینترنت پرسرعت دیتا به شدت رو به گسترش است. آیا می‌توان کسب و کاری تعریف کرد که در آن فرزندان یک فرد میان‌سال با استفاده از تلفن هوشمند پدرشان به‌صورت لحظه‌ای از سلامت او مطلع باشند؟ مثالی که گفتم، دو اَبَر روند (Mega Trend) امروز ایران و تقریباً دو مورد از واضح‌ترین آنهاست. برای پیدا کردن روندها و ابر روندهای دیگر، لازم است اخبار ببینید، مقاله مطالعه کنید و روزنامه بخوانید. دیدن تلویزیون (و نه الزاماً ماهواره) را هم فراموش نکنید!

     

    حالت دوم: ایده دارم و نمی‌دانم چطور آن را عملی کنم

    اجازه دهید صادق باشم: اگر ایده‌ای دارید و هنوز آن را اعتبارسنجی (validate) نکرده‌اید هم عملاً به معنای آن است که ایده‌ای ندارید! ماجرای ایده‌ی اعتبارسنجی نشده، عیناً مثل دوستی خاله خرسه است و می‌تواند شما را به کشتن (البته از دید کسب و کاری و مساوی با ورشکستگی) بدهد. پس باید پیش از هرچیز ایده‌تان را اعتبارسنجی کنید.

    کتاب‌ها و روش‌های مختلفی برای اعتبارسنجی ایده وجود دارد که من بیش از همه‌ی آنها، روش شرح داده شده در کتاب تست مامان را توصیه می‌کنم: یک چارچوب ساده و در عین حال قدرتمند که با استفاده از آن می‌توانید بفهمید ایده‌تان «به درد می‌خورد» یا نه. لطفاً فراموش نکنید که اعتبارسنجی ایده، چیزی بسیار فراتر از پرسش از اطرافیان و ساختن یک محصول اولیه و تلاش برای فروش آن است. اعتبارسنجی ایده را دست‌کم نگیرید.

     

    چند منبع مفید برای مطالعه

    علاوه بر کتاب تست مامان، مطالعه‌ی این کتاب‌ها و منابع را هم توصیه می‌کنم:

    • روزنامه‌ی دنیای اقتصاد: هم دانش اقتصادی شما را افزایش می‌دهد و هم با خواندن تحلیل‌های آن می‌توانید از پیش‌بینی‌های معتبر درباره‌ی آینده‌ی اقتصاد ایران مطلع شوند.
    • روزنامه‌ی هفت صبح: یک نشریه‌ی تقریباً زرد که با استفاده از آن می‌توانید بدانید مردم با چه چیزهایی سرگرم می‌شوند و در بحث‌های غیرجدی خانوادگی خود درباره‌ی چه چیزهایی صحبت می‌کنند.
    • هفته‌نامه‌ی تجارت فردا: مثل روزنامه‌ی دنیای اقتصاد، بینش اقتصادی شما را بالاتر می‌برد. بعلاوه، تحلیل‌های عمیق‌تری نسبت به روزنامه در این هفته‌نامه پیدا می‌کنید.
    • کتاب «نوپای ناب»: در حال حاضر، پر رونق‌ترین روش راه‌اندازی کسب و کارهای نوپا را توضیح داده است. مطالعه‌ی این کتاب پس از پیدا کردن ایده و پیش از اعتبارسنجی آن بسیار مفید است.
    • سه‌گانه‌ی استروالدر: «خلق مدل کسب و کار»، «مدل کسب و کار شما» و «طراحی ارزش پیشنهادی»، سه کتاب الکساندر استروالدر هستند که بسیاری راه‌اندازی کسب و کار را با آن آموخته‌اند. تجربه‌ی شخصی‌ام از برخورد با کسب و کارهای نوپا نشان می‌دهد خواندن این سه کتاب بدون مطالعه‌ی «نوپای ناب» ممکن است اندکی خطرناک باشد!
    • سایت‌ها و وبلاگ‌های فارسی: هفته نامه شنبه، گزاره‌ها، امیر مهرانی، یک ریال، اصفهان پلاس، رفتار سازمانی، ماهنامه‌ی پیوست و دیجیتاتو سایت‌هایی هستند که مطالعه‌ی مرتب آنها را پیشنهاد می‌کنم.
    • سایت‌ها و وبلاگ‌های انگلیسی: از آنجا که تعداد منابع انگلیسی برای موضوع کسب و کارهای نوپا بسیار زیادند، برای داشتن خلاصه‌ای از آنچه که در این دنیا می‌گذرد، بخش Ten Things You Need to Know از سایت Entrepreneur را پیشنهاد می‌کنم.

     

    نکته‌ی مهم پایانی

    همه‌ی کتاب‌ها و مقاله‌های و روش‌های ایده‌یابی و اعتبارسنجی، تا زمانی که دست به عمل نزنید و ایده‌تان را اجرایی نکنید، باد هواست!

    Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

به دنبال همکار برای پادکست #۱۰صبح

پادکست 10 صبح میثم زرگرپور امید اخوان شنوتو

شاید شما هم مشتری مجموعه نکات کوتاه کاربردی #۱۰صبح بوده باشید. پیش از این درباره‌ی این نکات توضیح کوتاهی داده‌ام.

روز ۲۱ خرداد ۹۶، ۱۰ صبح‌ها یک ساله می‌شوند و مطابق اعلام پیشین‌ام، انتشار آنها به این شکل متوقف خواهد شد. یکی از جایگزین‌های جدی ادامه‌ی ۱۰ صبح، ساخت پادکستی است که درباره‌ی بعضی از این نکات توضیح‌های مفصل‌تری بدهد. این پادکست، به زودی و با حضور من و دوست خوبم امید اخوان و با همکاری مجموعه‌ی خوب و دوست‌داشتنی شنوتو ساخته و منتشر خواهد شد.

اما با توجه به مشغله‌ی من و امید، انتشار این پادکست نیاز به داشتن یک همکار پیگیر دارد. همکاری که بتواند:

  • بسته به نیاز هر قسمت از پادکست، درباره‌ی سرفصل‌های اعلام شده تحقیق و مطالبی را برای مطرح شدن در پادکست آماده کند.
  • متن پادکست‌های منتشر شده را از روی صوت آنها پیاده‌سازی و تایپ کند.

چند نکته‌ی مهم و ضروری:

  • با توجه به روالی که برای ضبط پادکست‌ها در نظر گرفته شده، حدس من این است که همکار ما در پادکست ۱۰ صبح، لازم است هر ماه حدود چهار روز کاری وقت صرف کند. بخشی از این زمان به جستجوی اینترنتی کلیدواژه‌های معرفی شده و بخش دیگری به پیاده‌سازی متن‌ها خواهد گذشت.
  • مهم است که تعهد ۶ ماهه برای این همکاری وجود داشته باشد. با توجه به اینکه پادکست‌های ۱۰ صبح شکل حقوقی ندارند، قراردادی در بین نخواهد بود. آنچه مهم است، توافق طرفین و تعهد به همکاری در این مدت است.
  • این همکاری، حتی در صورتی که پادکست‌ها اسپانسر داشته باشند هم به‌صورت رایگان خواهد بود. هرچند جبران تلاش‌های همکار ما سخت است، اما تلاش می‌کنیم با این روش بخشی از زحمت همکار را جبران کنیم:

    قرار گرفتن نام همکار در کنار نام من و امید در پادکست ۱۰ صبح

    امکان حضور در استودیو هنگام ضبط پادکست‌ها

    امکان آشنایی حضوری با مهمانان ارزشمند پادکست

    امکان مشاوره‌ی موردی با من و امید در حوزه‌ی استارتاپ‌ها؛ تا حد معقول!

    امکان استفاده از تخفیف عمده در ثبت‌نام یکی از دوره‌هایی که من یا امید در حوزه‌ی استارتاپ‌ها برگزار خواهیم کرد

    اگر تمایل به این همکاری دارید، لطفاً به m.zargarpour‌ در جیمیل ایمیل بزنید و معرفی مختصری از خودتان یا لینکی از پروفایل لینکدین‌تان بفرستید. در پاسخ، یک موضوع کوتاه برای تحقیق به شما ارسال خواهد شد تا اقدامات بعدی را با هم هماهنگ کنیم.

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

در ستایش فن‌آفرینی

امسال هم این افتخار را داشتم که به‌عنوان «راهبر» (منتور) بخش فرصت‌های سرمایه‌گذاری جشنواره شیخ‌بهایی در این جشنواره حاضر باشم. واقعیت این است که به‌عنوان کسی که در رویدادهای کارآفرینی زیادی شرکت کرده‌ام، جشنواره‌ی شیخ‌بهایی را یک استثنای عجیب در اکوسیستم کارآفرینی ایران می‌دانم.

جشنواره‌ی شیخ‌بهایی:

  • طول عمری بیشتر از تمام جشنواره‌های دیگر حوزه‌ی کارآفرینی (لااقل آنهایی که من می‌شناسم) دارد؛
  • موضوع جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها و کسب و کارهای کوچک، لااقل در چند سال گذشته در آن بسیار بسیار جدی بوده است؛
  • تقریباً هیچ‌کدام از شرکت‌کنندگان شیخ‌بهایی، تفننی در آن شرکت نمی‌کنند و اغلب، کسب و کارهای کوچک و بزرگِ در حال کار دارند.

اما از همه‌ی اینها مهم‌تر، به نظر وجه «فن‌آفرینی» این جشنواره است: در شیخ‌بهایی، نقطه‌ی شروع کار، «تولید ثروت از علم» است و بخاطر همین است که به‌صورت رسمی، این رویداد را با نام «جشنواره فن‌آفرینی شیخ‌بهایی» می‌شناسیم.

بیایید با خودمان صادق باشیم: اگر قرار است اتفاق خاصی در آینده در کشور بیفتد، به احتمال زیاد موضوع «کاربردی کردن علم» یکی از مهم‌ترین اجزای آن است. حتی بحث «اقتصاد مقاومتی» (که متأسفانه بد تعبیر و فهمیده شده) که تأکید اصلی اقتصادی این سال‌ها بوده هم با «تبدیل علم به ثروت» کاملاً مرتبط است.

کم نیستند تعداد فارغ‌التحصیلان دانشگاهی – و حتی خود من – که در حرفه‌ای جدا از تحصیلات دانشگاهی‌شان کار می‌کنند. این موضوع، حتی صرفاً از دیدگاه اقتصادی هم یک فاجعه است: حداقل چهار سال ظرفیت مالی و نیروی انسانی کشور برای تربیت متخصص، به باد رفته است. یکی از علت‌های بروز این فاجعه، کاربردی نشدن علم آموخته شده در دانشگاه است: هرکسی دوست دارد نتیجه‌ی زحماتش را ببیند و اگر این اتفاق نیفتاد، بعید نیست تغییر مسیر دهد. البته من هم کاملاً قبول دارم که این علت، فقط یکی از علت‌های متعدد بروز فاجعه است؛ اما علتی است که اگر حل شود، می‌تواند به حل سایر علت‌ها هم کمک کند.

اتفاقی که در شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان افتاده، دقیقاً بر هم زدن این چرخه‌ی معیوب است: افراد می‌توانند برای آنچه آموخته‌اند کاربرد پیدا کنند. شخصاً ممکن است به فرآیندها و برخی رویکردهایی که در شهرک وجود دارد انتقاد داشته باشم، اما نمی‌توانم اثر مثبت آن در شکل‌دهی به چرخه‌ی «تبدیل علم به ثروت» در حدود بیست سال گذشته انکار کنم. همین که یک فارغ‌التحصیل نساجی می‌تواند پوششی برای کاهش دور ریز میوه اختراع و تجاری‌سازی کند، این که یک فار‌غ‌التحصیل مکانیک ماشین‌های کشاورزی بتواند روباتی برای برداشت بهتر و کاراتر زعفران اختراع و تجاری‌سازی کند، اینکه یک متخصص برق با کمک فارغ‌التحصیل کشاورزی بتواند زمان باردهی درخت‌های گردو را به ۶ ماه برساند و ده‌ها مورد شبیه این، برای موفق بودن رویکرد «تبدیل علم به ثروت» (بدون قضاوت در مورد کارایی آن) در این شهرک کافیست. البته شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان، فقط سمبل این فرآیند در سطح ملی است و این اتفاق، در تمام پارک‌ها و شهرک‌های دانشگاهی دیگر هم با ابعاد مختلف در حال اجراست.

نکته اینجاست که این فرآیند، زمان‌بر است و نتیجه‌گرفتن از آن، نیازمند حوصله؛ و این چیزی است که در جامعه‌ی «استارتاپی» امروز کمتر می‌بینیم. اغلب دوست دارند با ایده‌ای که قرار است نیاز گروهی از مشتریان را برطرف کند، ظرف یکی دو سال بارشان را ببندند و در خوش‌بینانه‌ترین حالت، روی استارتاپ بعدی کار کنند. اغلب این استارتاپ‌ها هم بیشتر از تولید یک «کالا»، روی «ارائه‌ی خدمت» تمرکز کرده‌اند (البته سهم «خدمات» در اقتصاد ما با آنچه که باید کمی فاصله دارد و این حرف من، الزاماً نقد به انتخاب استارتاپ‌ها نیست).

در چنین اکوسیستمی، زمانی که از بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها در مورد «ارزش منحصر به فرد»شان می‌پرسیم، اغلب پاسخ این نیست که چون «کاری کرده‌ایم/چیزی درست کرده‌ایم که دیگری نمی‌تواند به زودی به آن برسد». محصول بسیاری از استارتاپ‌ها، در بهترین حالت یک کسب و کار خوب طراحی شده با ظاهری تکنولوژیک است که هرکس دیگری می‌تواند با صرف پول یا زمان، دیر یا زود آن را کپی کند.

ولی بیایید با خودمان صادق باشیم: این روشی است که بعد از جنگ جهانی دوم، کشورهای پیشرفته‌ای مثل آلمان یا آمریکا با آن رشد کردند؟ فکر نکنم.

علم کاربردی شده، بزرگ‌ترین «ارزش منحصر بفرد» یا همان «ارزش پیشنهادی یکتا»یی است که استارتاپ‌ها دنبال آن هستند؛ چیزی است که کسی نمی‌تواند آن را به راحتی کپی کند و می‌تواند به راحتی پایه‌ی موفقیت‌های آتی باشد. کسی که توانسته کاربرد موثری برای علم‌اش (لااقل در حوزه‌های مهندسی) پیدا کند، اگر بتواند با روش‌های شناخته‌ی شده‌ی تجاری سازی و جذب سرمایه، این کاربرد را به پول یا ثروت تبدیل کند، ثروتمند بعدی ایران است. همان‌طور که ثروتمندان و کارآفرینان بزرگی مثل استیو جابز، هنری فورد یا بیل‌گیتس علم را به ثروت ماندگار و افسانه‌ای تبدیل کردند.

«کارآفرینی» اگر از مسیر «فن‌آفرینی» بگذرد، احتمالاً حال همه‌ی ما بهتر خواهد شد.

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

درس‌هایی از بچه‌داری برای کسب و کار (۱): معجزه‌ی دست‌های بسته!

درس هایی از بجه داری برای کسب و کار قنداق کردن بچه

یکی از عادت‌های قدیمی‌ترها در بچه‌داری «قنداق کردن» بچه بوده است. این عادت را حتی هم‌سن‌های من هم به یاد دارند و این یعنی این «ابزار» آنقدر موثر بوده (لااقل در ظاهر) که حتی الآن و در عصر فراموش کردن چیزهای قدیمی هم کاربرد داشته است.

فلسفه‌ی اصلی قنداق به اصطلاحاً «پریدن» دست و پای نوزاد در خواب بر می‌گردد. نوزادها (شاید بخاطر اینکه در ابتدای تولد هنوز سیستم عصبانی‌شان تکمیل نشده و البته من هم پزشک نیستم!)، زمان خواب با کوچک‌ترین محرک بیرونی یا حتی بدون تحریک، دست و پای‌شان به شدت تکان می‌خورد و اصطلاحاً می‌پرد. اولین عارضه‌ی این موضوع، از خواب پریدن نوزاد است که خودش هزار جور دردسر بعدی به دنبال دارد. نوزادی که قنداق می‌شود، ممکن است در اثر تحریک دست و پایش تکان بخورد، اما شدت این تکان‌ها آنقدر زیاد نیست که بیدارش کند.

این موضوع، چیزی بود که خود من شخصاً تجربه کرده‌ام. البته ممکن است قدیمی‌ترها علت‌های دیگری برای قنداق کردن بچه داشته باشند (مثلاً صاف رشد کردن استخوان‌ها!) و یا قنداق کردن، به درد همه‌ی بچه‌ها نخورد، اما تجربه‌ی ما که مثبت بود.

قبلاً هم گفته‌ام که تولد و رشد یک استارتاپ، بیشتر از هرچیز دیگری به تولد و رشد یک نوزاد شبیه است. موضوع قنداق کردن نوزاد هم اینجا مصداق دارد: در شروع کار یک استارتاپ، کاملاً محتمل است که با کوچک‌ترین تحریکی آن‌چنان تکان بخورید که تا مدتی آرامش‌تان از بین برود. این تحریک‌ها می‌توانند پیشنهادهای کاری اغواکننده برای اعضا یا حتی تغییرات نرم و مقطعی در بازار باشند. وظیفه‌ی یک بنیان‌گذار استارتاپ این است که تا جایی که می‌تواند، شدت واکنش به این تحریک‌ها را کاهش دهد:

  • آنقدر به چشم‌انداز استارتاپ ایمان داشته باشد که حتی بهترین پیشنهادهای کاری هم باعث سست‌ شدنش نشود.
  • آنقدر این چشم‌انداز را به دیگر همکاران‌اش خوب منتفل کرده باشد که آنها هم چشم‌شان را روی پیشنهادهای اغواکننده ببندند.
  • به راحتی بتوانند به هر کاری که در راستای چشم‌انداز استارتاپ نیست «نه» بگویند.
  • آنقدر خوب روی شرایط بازار مطالعه کرده و نسبت به آن حساسیت عاقلانه داشته باشند که بتوانند تحریک‌های مقطعی در بازار را به خوبی تحمل کنند.

 

استارتاپ‌تان را محکم قنداق کنید!

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید بازار واقعی – قسمت چهارم و آخر

در این یادداشت سه قسمتی، نگاه کمی بی‌رحمانه‌ای به ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید سرمایه‌گذارانی جز سرمایه‌گذاران فرشته یا خطرپذیر انداخته‌ام. به همین خاطر اگر فکر می‌کنید «باد کردن» ارزش واقعی استارتاپ‌ها در ایران یک واقعیت دردناک است، احتمالاً با این یادداشت هم‌ذات پنداری خواهید کرد.

قسمت اول این یادداشت به توضیح این موضوع گذشت که چرا نگاه بازار واقعی کسب و کار با بازاری که استارتاپ‌ها در آن ارزش‌گذاری و خرید و فروش می‌شوند تفاوت دارد. در ادامه‌ی این بحث، دو عامل اصلی که از دید بازار واقعی‌تر کسب و کار در بررسی ارزش واقعی یک استارتاپ موثر است بررسی شده‌اند. در قسمت سوم هم دو عامل دیگر بررسی خواهند شد.

در قسمت دوم این یادداشت، دو عامل اول توضیح داده شدند: پلتفرم و اکوسیستم مشتریان. پلتفرم، به خودی خود ارزش عجیب و غریبی ندارد و در ارزش‌گذاری آن، بیش از هر چیز زمان لازم برای دسترسی به تکنولوژی توسعه داده شده اهمیت خواهد داشت. اکوسیستم مشتریان هم مفهومی فراتر از مشتریان بالقوه یا بالفعل است و تقریباً تمامی ذی‌نفعان را در بر می‌گیرد. به همین خاطر، کیفیت اکوسیستم مشتریان (با این مفهوم)، یکی از مهم‌ترین پارامتر‌های تصمیم‌گیری در ارزش‌گذاری یک استارتاپ است.

در قسمت سوم هم دو عامل اساسی دیگر بررسی شدند: چسبندگی مشتریان و وضعیت درآمد عملیاتی. در این قسمت از یادداشت دربار‌ی این دو مفهوم توضیح‌هایی ارائه شد. مشتریان چسبنده، عملاً آن گروه از مشتریان یک کسب و کار هستند که بصورت مداوم از محصول استفاده می‌کنند و درآمد اصلی از حضور آنها به دست می‌آید. درآمد عملیاتی هم به گروهی از درآمدها گفته می‌شود بطور مستقیم از فعالیت اصلی کسب و کار به دست آمده است. چسبندگی مشتریان در نگاه آینده‌نگر به استارتاپ بسیار اهمیت دارد و تقریباً هیچ عاملی هم به اندازه‌ی درآمد عملیاتی در ارزش‌گذاری یک استارتاپ موثر نیست.

 

خلاصه‌ی آنچه گفته شد

کاملاً قابل انتظار است که اغلب خوانندگان سه قسمت پیشین، آن را به‌طور کامل مطالعه نکرده یا صرفاً مرور کلی کرده باشند! در نتیجه تصور می‌کنم خوب است خلاصه‌ای از آنچه که در سه قسمت پیش مفصلاً بحث شد را مرور کنیم:

        • به نظر می‌رسد ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها در بازار فعلی که در آن سرمایه‌گذاران خطرپذیر یا فرشته نقش اصلی را دارند، بیشتر از ارزشی باشد که در بازارهای شکل یافته‌تر (بازار واقعی!) روی استارتاپ‌ها گذاشته می‌شود. شاید یکی از مهم‌ترین علت‌های این اتفاق این باشد که علاوه بر رشد یک استارتاپ و فروش آن، یکی از منابع درآمدی سرمایه‌گذاران خطرپذیر، فروش سهام خریداری شده‌ی یک استارتاپ در همان بازار و با قیمت بالاتر است؛ اتفاقی که در بازارهای دیگر به این شکل رخ نمی‌دهد.

 

        • در بازار فعلی خرید و فروش سهام استارتاپ‌ها (که شاید بطور دقیق معنای سرمایه‌گذاری ندهد)، معیارهای مختلفی برای ارزش‌گذاری یک استارتاپ مورد استفاده قرار می‌گیرند. اما در بازارهای دیگر، چهار عامل نقش اصلی‌تری دارند: پلتفرم،‌ اکوسیستم مشتریان، چسبندگی مشتریان و میزان درآمد عملیاتی.

 

        • پلتفرم، جنبه‌ی فنی کار را در بر می‌گیرد و در ارزش‌گذاری نهایی، عدد آن به اندازه‌ی ارزش ریالی نفر – ساعت صرف شده برای دستیابی به پلتفرم است. البته اگر تکنولوژی توسعه داده شده تا به حال وجود نداشته باشد، ممکن است این قاعده نقض شده یا ضریبی به آن اضافه شود.

 

        • اکوسیستم مشتریان، مفهومی بسیار گسترده‌تر از مشتریان بالقوه یا بالفعل است و تمام ذی‌نفعان استارتاپ (مشتریان، تیم بنیان‌گذار، کارکنان، شرکا و سرمایه‌گذاران دیگر، شرکای کلیدی، مشاوران و …) را در بر می‌گیرد. ارزش‌گذاری این عامل بسیار سخت است؛ اما وجود یک اکوسیستم مشتریان کامل، ارزش استارتاپ شما را به شدت بالا می‌برد.

 

        • چسبندگی مشتریان هم از دید فعالین حرفه‌ای صنایع بسیار اهمیت دارد: چه تعداد از مشتریان من، بارها از محصولات/خدمات من استفاده کرده‌اند. نسبت مشتریان چسبنده به کل مشتریان (و نه اکوسیستم مشتریان!) شما، برای سرمایه‌گذار بسیار حائز اهمیت است.

 

      • درآمد عملیاتی هم مهم‌ترین عاملی است که در ارزش یک استارتاپ نقش دارد. استارتاپ بدون درآمد – حتی با بهترین پلتفرم یا بزرگ‌ترین اکوسیستم مشتریان – عملاً ارزش بسیار کمتری از استارتاپ مشابهی دارد که توانسته است درآمد عملیاتی ولو اندک ایجاد کند. سرمایه‌گذار به این فکر می‌کند که اگر بنیان‌گذاران یک استارتاپ نتوانسته‌اند درآمد ایجاد کنند، از کجا معلوم بتوانند با پول تزریق شده از طرف من این کار را انجام دهند؟

 

        روش محاسبه

        شاید بهترین روش محاسبه (یا لااقل تخمین) ارزش استارتاپ با این روش، به این شکل باشد که ارزش پلتفرم به‌صورت ریالی تعیین شده و بعد به ازای هرکدام از عوامل دیگر، عددی در آن ضرب می‌شود. در نتیجه اگر درآمد عملیاتی نداشته باشید، ممکن است ارزش استارتاپ به شدت پایین بیاید یا در صورتی که درصد چسبندگی مشتریان‌تان بسیار بالا باشد، یک‌باره ارزش استارتاپ مثلاً ۵ برابر شود.

         

        حالا که چی؟

        تمام منظور من از نوشتن این ۵۰۰۰ کلمه این بود که روی این دو نکته اصرار و پافشاری کنم که:

          1. ممکن است ارزش‌گذاری صورت گرفته روی استارتاپ شما، به دلایل مشخص و غیر مشخصی بیشتر از آن چیزی باشد که استارتاپ‌تان واقعاً می‌ارزد! پس چندان دل‌خوش به اعداد و ارقامی که مبنای مذاکره‌ی شما با سرمایه‌گذار است نباشید؛ چرا که:

         

        1. اگر موفق شدید بیش از ۳ سال در فضای استارتاپی دوام بیاورید و تبدیل به یک «کسب و کار» شوید، برای ادامه‌ی حیات خود احتمالاً نیاز به جذب سرمایه‌ی خارج از اکوسیستم استارتاپی فعلی دارید. اینجاست که با بازار واقعی روبرو شده و احتمالاً توجه به این چهار عامل شما را نجات خواهد داد!

         

        اگر تجربه یا نظری در این باره دارید، خوشحال می‌شوم من را هم از آن مطلع کنید 🙂

         

        Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید بازار واقعی – قسمت سوم

در این یادداشت سه قسمتی، نگاه کمی بی‌رحمانه‌ای به ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید سرمایه‌گذارانی جز سرمایه‌گذاران فرشته یا خطرپذیر انداخته‌ام. به همین خاطر اگر فکر می‌کنید «باد کردن» ارزش واقعی استارتاپ‌ها در ایران یک واقعیت دردناک است، احتمالاً با این یادداشت هم‌ذات پنداری خواهید کرد.

قسمت اول این یادداشت به توضیح این موضوع گذشت که چرا نگاه بازار واقعی کسب و کار با بازاری که استارتاپ‌ها در آن ارزش‌گذاری و خرید و فروش می‌شوند تفاوت دارد. در ادامه‌ی این بحث، دو عامل اصلی که از دید بازار واقعی‌تر کسب و کار در بررسی ارزش واقعی یک استارتاپ موثر است بررسی شده‌اند. در قسمت سوم هم دو عامل دیگر بررسی خواهند شد.

در قسمت دوم این یادداشت، دو عامل اول توضیح داده شدند: پلتفرم و اکوسیستم مشتریان. پلتفرم، به خودی خود ارزش عجیب و غریبی ندارد و در ارزش‌گذاری آن، بیش از هر چیز زمان لازم برای دسترسی به تکنولوژی توسعه داده شده اهمیت خواهد داشت. اکوسیستم مشتریان هم مفهومی فراتر از مشتریان بالقوه یا بالفعل است و تقریباً تمامی ذی‌نفعان را در بر می‌گیرد. به همین خاطر، کیفیت اکوسیستم مشتریان (با این مفهوم)، یکی از مهم‌ترین پارامتر‌های تصمیم‌گیری در ارزش‌گذاری یک استارتاپ است.

 

۳٫ چسبندگی مشتریان

منظور از «چسبندگی مشتریان» (ترجمه‌ای که از Customer Traction به فارسی شده و معمول شده است)، شواهدی است که نشان می‌دهد مشتریان یک کسب و کار، خود را با محصول/خدمت انطباق داده و به همین خاطر احتمالاً کسب و کار با رشد مواجه خواهد شد. با اندکی سهل‌گیری در بیان مفاهیم، چسبندگی مشتریان را می‌توان با میزان وفاداری مشتریان به محصول/خدمت مشتریان کسب و کار معادل‌سازی کرد: چه تعداد از مجموعه‌ی کاربران من، به‌صورت مداوم از محصول من استفاده می‌کنند؟

برای توضیح بهتر، فرض می‌کنیم که با یک اپلیکیشن موبایل برنامه‌ریزی فردی سر و کار داریم که در نوع خودش، یک بیزینس مدل مشخص با جریان مشخص درآمدی دارد. این اپ ممکن است صدهزار بار داونلود شده و بیست هزار نصب فعال داشته باشد؛ یعنی یک پنجم افرادی که آن را از مارکت‌ها دریافت کرده‌اند، بعد از مدت مشخصی هنوز این اپ را روی دستگاه هوشمند خود نگه‌داشته و اصطلاحاً uninstall نکرده باشند. اما آیا تمامی این نصب‌های فعال، از اپ به‌صورت منظم استفاده می‌کنند؟ قطعاً نه. احتمالاً همه‌ی ما انبوهی اپ روی دستگاه‌های هوشمند خود داریم که مدت‌هاست از آنها استفاده نمی‌کنیم. ولی آن عده از کاربران اپ که به‌صورت مداوم از اپ استفاده می‌کنند هستند که احتمالاً برای توسعه‌دهندگان اپ ایجاد درآمد می‌کنند و به همین خاطر اهمیت زیادی دارند. این کاربران، همان مشتریان چسبنده‌ی این کسب و کار هستند.

چسبندگی مشتریان چطور در ارزش استارتاپ نقش دارد؟

بر اساس توضیحی که داده شد، میزان درآمدزایی تقریباً همه‌ی انواع استارتاپ‌ها به درصد چسبندگی مشتریان آنها وابسته است. یعنی هرقدر چسبندگی مشتریان بالاتری داشته باشیم، احتمالاً درآمد بالاتری هم خواهیم داشت.

به همین خاطر است که سرمایه‌گذاران حرفه‌ای، نه روی تعداد کل کاربران یک کسب و کار (مثلاً یک میلیون نفر) و نه روی تعداد کاربران فعال آن (مثلاً صد هزار نفر) حساب نمی‌کنند. آنچه برای آنها مهم است، تعداد «کاربران چسبنده»ی کسب و کار (مثلاً ده هزار نفر) یا به عبارت دقیق‌تر، درصد چسبندگی کاربران به تعداد کل کاربران است. هرقدر استارتاپی چسبندگی کاربران بالاتری داشته باشد، ارزش بالاتری هم خواهد داشت.

برای اطلاع بهتر از میزان اهمیت چسبندگی برای سرمایه‌گذاران، مطالعه‌ی این مقاله را پیشنهاد می‌کنم.

 

۴٫ وضعیت درآمد عملیاتی

«درآمد عملیاتی» را آنهایی که با مفاهیم حساب‌داری سر و کار داشته‌اند خوب می‌شناسند. اگر از تعاریف رایج «درآمد عملیاتی» بگذریم، این مفهوم را می‌توانیم به‌طور خلاصه درآمدی بدانیم که به‌طور مستقیم از فعالیت‌های اصلی کسب و کار حاصل شده باشد.

استارتاپی را در نظر بگیرید که میوه‌ی تازه به مشتریان می‌رساند. ارزش پیشنهادی اصلی این کسب و کار، چیزی مرتبط با همین موضوع است و مثلاً شامل مواردی مثل سهولت دسترسی، کاهش زمان و افزایش است. ممکن است این استارتاپ تبلیغ یک کسب و کار دیگر را هم در بسته‌بندی خود قرار دهد و از این طریق هم کسب درآمد کند. درآمد نوع اول (ناشی از سفارش میوه توسط مشتریان) عملیاتی و درآمد دوم، غیر عملیاتی است. به تناسب، هزینه‌های یک کسب و کار هم به عملیاتی و غیر عملیاتی تقسیم می‌شود.

در ارزش‌گذاری یک استارتاپ، تقریباً هیچ‌چیزی مهم‌تر از درآمد عملیاتی استارتاپ نیست!

استارتاپی که نتواند از ارزش پیشنهادی اصلی که طراحی کرده است کسب درآمد کند، احتمالاً یک جای کارش ایراد دارد. اگر استارتاپ درآمد غیرعملیاتی جدی دارد، احتمالاً کسب و کارش را به درستی تعریف نکرده و باید در یکی از اجزای مدل کسب و کارش چرخش (pivot) انجام دهد. سرمایه‌گذارها هم کمتر پیش می‌آید به استارتاپی که درآمد عملیاتی خوبی نداشته باشد، روی خوش نشان دهند.

فراموش نکنیم که بهترین ماهی، آن است که در روغن خودش سرخ شود!

 

در قسمت چهارم، خلاصه‌ای از سه قسمت قبل ارائه شده و فرمولی ساده برای محاسبه‌ی ارزش استارتاپ معرفی می‌شود.

 

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید بازار‌واقعی – قسمت دوم

در این یادداشت سه قسمتی، نگاه کمی بی‌رحمانه‌ای به ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید سرمایه‌گذارانی جز سرمایه‌گذاران فرشته یا خطرپذیر انداخته‌ام. به همین خاطر اگر فکر می‌کنید «باد کردن» ارزش واقعی استارتاپ‌ها در ایران یک واقعیت دردناک است، احتمالاً با این یادداشت هم‌ذات پنداری خواهید کرد.

قسمت اول این یادداشت به توضیح این موضوع گذشت که چرا نگاه بازار واقعی کسب و کار با بازاری که استارتاپ‌ها در آن ارزش‌گذاری و خرید و فروش می‌شوند تفاوت دارد. در ادامه‌ی این بحث، دو عامل اصلی که از دید بازار واقعی‌تر کسب و کار در بررسی ارزش واقعی یک استارتاپ موثر است بررسی شده‌اند. در قسمت سوم هم دو عامل دیگر بررسی خواهند شد.

 

  1. پلتفرم توسعه داده شده

تمام استارتاپ‌ها برای حل مشکل یک یا چند گروه از مشتریان شروع به کار کرده‌اند و این کار نیازمند توسعه‌ی یک پلتفرم است که بعضاً فناورانه بوده و البته احتمالاً همراه با نوآوری هم خواهد بود. پلتفرم یک استارتاپ که نان تازه به دست مشتریان می‌رساند، عملاً شبکه‌ی پیک‌هایی است که با دقت انتخاب شده و هر روز صبح نان را از نانوایی تحویل می‌گیرند و به مشتری تحویل می‌دهند. این پلتفرم می‌تواند شامل یک مرکز تماس، یک وب‌سایت یا چیزهای شبیه آن هم باشد. استارتاپی که روی تبدیل گفتار به متن کار می‌کند هم باید پلتفرم نرم‌افزاری انجام این کار را با نوآوری، کد زدن و توسعه‌ی یک تکنولوژی هوش مصنوعی جدید ایجاد کند.

پس زمانی که از پلتفرم صحبت می‌کنیم، صرفاً از بستر انجام کار (و نه خود انجام کار یا مثلاً بازاریابی) حرف می‌زنیم؛ بستری که بدون وجود آن، اصلاً امکان ارائه‌ی محصول/خدمت وجود ندارد.

ارزش پلتفرم را چطور محاسبه می‌کنند؟

از دید توسعه‌دهندگان پلتفرم (و بطور کلی: افراد فنی تیم استارتاپ)، پلتفرم همه چیز است: برای آن زحمت زیادی کشیده شده و قاعدتاً باید هزینه‌ی آن هم پرداخت شود! اما واقعیت دردناک آن است که نظر بازار این نیست. بطور کلی (و با کنار گذاشتن موارد بسیار استثنایی)، هیچ پلتفرمی نیست که قابل دستیابی نباشد و هیچ تکنولوژی غیر قابل کپی شدن را نمی‌توان پیدا کرد.

به همین خاطر، با عرض معذرت از تمام نیروهای سخت‌کوشِ فنیِ تیم‌های استارتاپی، ارزش یک پلتفرم ضریبی نه چندان بالاتر از مقدار نیروی انسانی لازمی است که در طول زمان برای توسعه‌ی آن پلتفرم فعالیت کرده‌اند. یعنی اگر تیمی سه نفره شش ماه روی توسعه‌ی پلتفرمی نه چندان پیچیده کار کرده و حقوق متوسط ماهانه‌ی آنها ۵ میلیون تومان باشد، ارزش پلتفرم با مقداری خطا حدود ۹۰ میلیون تومان (۳ نفر * شش ماه * ۵ میلیون تومان) خواهد بود.

البته اگر تکنولوژی واقعاً پیچیده باشد، ممکن است این عدد همراه با ضریب‌هایی هم باشد و مثلاً حداکثر ۳ برابر شود. پس استارتاپی که تکنولوژی فوق‌العاده‌ای را توسعه داده ولی هنوز مشتری ندارد، نباید ادعای ارزش میلیاردی کند. واقعاً شرمنده‌ام!

 

  1. کیفیت و کمیت اکوسیستم مشتریان

اصطلاح اکوسیستم مشتریان را بسیار با دقت انتخاب کرده‌ام و بر گفتن آن تعمد دارم. اغلب افراد، وقتی درباره‌ی مشتری فکر و صحبت می‌کنند، منظورشان افرادی است که از یا از آنها خرید می‌کنند و یا می‌توانند به‌صورت جدی جزئی از «خریداران محصول» آنها باشند. اما واقعیت آن است که مشتری، مفهومی بسیار فراتر از این تعریف است و حتی می‌تواند شامل افرادی باشد که نه تنها از من خرید نکرده‌اند، بلکه با سازمان و محصولات من دشمنی هم دارند! از یک دیدگاه اندکی متفاوت‌تر، مشتریان من ممکن است شامل ذی‌نفعان من هم باشد و با این حساب، من باید سهام‌داران، شرکا، مشاوران و حتی همکارانم را هم جزئی از مشتریانم به حساب بیاورم.

کیفیت و کمیت این اکوسیستم مشتریان (که احتمالاً واضح است با تعداد کاربران یا خریداران تفاوت دارد)، روی ارزش استارتاپ شما بسیار تأثیرگذار خواهد بود. شاید دیده باشید که استارتاپ‌هایی که یک سرمایه‌گذار بزرگ (ولو با درصد سهام کم) دارند، اغلب راحت‌تر از دیگر استارتاپ‌ها سرمایه‌ جذب می‌کنند. این، دقیقاً همان مفهوم اکوسیستم مشتریان است.

به من بگویید اکوسیستم مشتریان شما چگونه است تا بگویم ارزش استارتاپ شما چقدر بالاتر خواهد رفت!

 

در قسمت سوم، دو عامل دیگر موثر در ارزش‌گذاری استارتاپ یعنی «چسبندگی مشتریان» و «وضعیت درآمد عملیاتی» بررسی خواهند شد.

 

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin