ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید بازار واقعی – قسمت سوم

در این یادداشت سه قسمتی، نگاه کمی بی‌رحمانه‌ای به ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید سرمایه‌گذارانی جز سرمایه‌گذاران فرشته یا خطرپذیر انداخته‌ام. به همین خاطر اگر فکر می‌کنید «باد کردن» ارزش واقعی استارتاپ‌ها در ایران یک واقعیت دردناک است، احتمالاً با این یادداشت هم‌ذات پنداری خواهید کرد.

قسمت اول این یادداشت به توضیح این موضوع گذشت که چرا نگاه بازار واقعی کسب و کار با بازاری که استارتاپ‌ها در آن ارزش‌گذاری و خرید و فروش می‌شوند تفاوت دارد. در ادامه‌ی این بحث، دو عامل اصلی که از دید بازار واقعی‌تر کسب و کار در بررسی ارزش واقعی یک استارتاپ موثر است بررسی شده‌اند. در قسمت سوم هم دو عامل دیگر بررسی خواهند شد.

در قسمت دوم این یادداشت، دو عامل اول توضیح داده شدند: پلتفرم و اکوسیستم مشتریان. پلتفرم، به خودی خود ارزش عجیب و غریبی ندارد و در ارزش‌گذاری آن، بیش از هر چیز زمان لازم برای دسترسی به تکنولوژی توسعه داده شده اهمیت خواهد داشت. اکوسیستم مشتریان هم مفهومی فراتر از مشتریان بالقوه یا بالفعل است و تقریباً تمامی ذی‌نفعان را در بر می‌گیرد. به همین خاطر، کیفیت اکوسیستم مشتریان (با این مفهوم)، یکی از مهم‌ترین پارامتر‌های تصمیم‌گیری در ارزش‌گذاری یک استارتاپ است.

 

۳٫ چسبندگی مشتریان

منظور از «چسبندگی مشتریان» (ترجمه‌ای که از Customer Traction به فارسی شده و معمول شده است)، شواهدی است که نشان می‌دهد مشتریان یک کسب و کار، خود را با محصول/خدمت انطباق داده و به همین خاطر احتمالاً کسب و کار با رشد مواجه خواهد شد. با اندکی سهل‌گیری در بیان مفاهیم، چسبندگی مشتریان را می‌توان با میزان وفاداری مشتریان به محصول/خدمت مشتریان کسب و کار معادل‌سازی کرد: چه تعداد از مجموعه‌ی کاربران من، به‌صورت مداوم از محصول من استفاده می‌کنند؟

برای توضیح بهتر، فرض می‌کنیم که با یک اپلیکیشن موبایل برنامه‌ریزی فردی سر و کار داریم که در نوع خودش، یک بیزینس مدل مشخص با جریان مشخص درآمدی دارد. این اپ ممکن است صدهزار بار داونلود شده و بیست هزار نصب فعال داشته باشد؛ یعنی یک پنجم افرادی که آن را از مارکت‌ها دریافت کرده‌اند، بعد از مدت مشخصی هنوز این اپ را روی دستگاه هوشمند خود نگه‌داشته و اصطلاحاً uninstall نکرده باشند. اما آیا تمامی این نصب‌های فعال، از اپ به‌صورت منظم استفاده می‌کنند؟ قطعاً نه. احتمالاً همه‌ی ما انبوهی اپ روی دستگاه‌های هوشمند خود داریم که مدت‌هاست از آنها استفاده نمی‌کنیم. ولی آن عده از کاربران اپ که به‌صورت مداوم از اپ استفاده می‌کنند هستند که احتمالاً برای توسعه‌دهندگان اپ ایجاد درآمد می‌کنند و به همین خاطر اهمیت زیادی دارند. این کاربران، همان مشتریان چسبنده‌ی این کسب و کار هستند.

چسبندگی مشتریان چطور در ارزش استارتاپ نقش دارد؟

بر اساس توضیحی که داده شد، میزان درآمدزایی تقریباً همه‌ی انواع استارتاپ‌ها به درصد چسبندگی مشتریان آنها وابسته است. یعنی هرقدر چسبندگی مشتریان بالاتری داشته باشیم، احتمالاً درآمد بالاتری هم خواهیم داشت.

به همین خاطر است که سرمایه‌گذاران حرفه‌ای، نه روی تعداد کل کاربران یک کسب و کار (مثلاً یک میلیون نفر) و نه روی تعداد کاربران فعال آن (مثلاً صد هزار نفر) حساب نمی‌کنند. آنچه برای آنها مهم است، تعداد «کاربران چسبنده»ی کسب و کار (مثلاً ده هزار نفر) یا به عبارت دقیق‌تر، درصد چسبندگی کاربران به تعداد کل کاربران است. هرقدر استارتاپی چسبندگی کاربران بالاتری داشته باشد، ارزش بالاتری هم خواهد داشت.

برای اطلاع بهتر از میزان اهمیت چسبندگی برای سرمایه‌گذاران، مطالعه‌ی این مقاله را پیشنهاد می‌کنم.

 

۴٫ وضعیت درآمد عملیاتی

«درآمد عملیاتی» را آنهایی که با مفاهیم حساب‌داری سر و کار داشته‌اند خوب می‌شناسند. اگر از تعاریف رایج «درآمد عملیاتی» بگذریم، این مفهوم را می‌توانیم به‌طور خلاصه درآمدی بدانیم که به‌طور مستقیم از فعالیت‌های اصلی کسب و کار حاصل شده باشد.

استارتاپی را در نظر بگیرید که میوه‌ی تازه به مشتریان می‌رساند. ارزش پیشنهادی اصلی این کسب و کار، چیزی مرتبط با همین موضوع است و مثلاً شامل مواردی مثل سهولت دسترسی، کاهش زمان و افزایش است. ممکن است این استارتاپ تبلیغ یک کسب و کار دیگر را هم در بسته‌بندی خود قرار دهد و از این طریق هم کسب درآمد کند. درآمد نوع اول (ناشی از سفارش میوه توسط مشتریان) عملیاتی و درآمد دوم، غیر عملیاتی است. به تناسب، هزینه‌های یک کسب و کار هم به عملیاتی و غیر عملیاتی تقسیم می‌شود.

در ارزش‌گذاری یک استارتاپ، تقریباً هیچ‌چیزی مهم‌تر از درآمد عملیاتی استارتاپ نیست!

استارتاپی که نتواند از ارزش پیشنهادی اصلی که طراحی کرده است کسب درآمد کند، احتمالاً یک جای کارش ایراد دارد. اگر استارتاپ درآمد غیرعملیاتی جدی دارد، احتمالاً کسب و کارش را به درستی تعریف نکرده و باید در یکی از اجزای مدل کسب و کارش چرخش (pivot) انجام دهد. سرمایه‌گذارها هم کمتر پیش می‌آید به استارتاپی که درآمد عملیاتی خوبی نداشته باشد، روی خوش نشان دهند.

فراموش نکنیم که بهترین ماهی، آن است که در روغن خودش سرخ شود!

 

در قسمت چهارم، خلاصه‌ای از سه قسمت قبل ارائه شده و فرمولی ساده برای محاسبه‌ی ارزش استارتاپ معرفی می‌شود.

 

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

One thought on “ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید بازار واقعی – قسمت سوم

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *