ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید بازار واقعی – قسمت چهارم و آخر

در این یادداشت سه قسمتی، نگاه کمی بی‌رحمانه‌ای به ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید سرمایه‌گذارانی جز سرمایه‌گذاران فرشته یا خطرپذیر انداخته‌ام. به همین خاطر اگر فکر می‌کنید «باد کردن» ارزش واقعی استارتاپ‌ها در ایران یک واقعیت دردناک است، احتمالاً با این یادداشت هم‌ذات پنداری خواهید کرد.

قسمت اول این یادداشت به توضیح این موضوع گذشت که چرا نگاه بازار واقعی کسب و کار با بازاری که استارتاپ‌ها در آن ارزش‌گذاری و خرید و فروش می‌شوند تفاوت دارد. در ادامه‌ی این بحث، دو عامل اصلی که از دید بازار واقعی‌تر کسب و کار در بررسی ارزش واقعی یک استارتاپ موثر است بررسی شده‌اند. در قسمت سوم هم دو عامل دیگر بررسی خواهند شد.

در قسمت دوم این یادداشت، دو عامل اول توضیح داده شدند: پلتفرم و اکوسیستم مشتریان. پلتفرم، به خودی خود ارزش عجیب و غریبی ندارد و در ارزش‌گذاری آن، بیش از هر چیز زمان لازم برای دسترسی به تکنولوژی توسعه داده شده اهمیت خواهد داشت. اکوسیستم مشتریان هم مفهومی فراتر از مشتریان بالقوه یا بالفعل است و تقریباً تمامی ذی‌نفعان را در بر می‌گیرد. به همین خاطر، کیفیت اکوسیستم مشتریان (با این مفهوم)، یکی از مهم‌ترین پارامتر‌های تصمیم‌گیری در ارزش‌گذاری یک استارتاپ است.

در قسمت سوم هم دو عامل اساسی دیگر بررسی شدند: چسبندگی مشتریان و وضعیت درآمد عملیاتی. در این قسمت از یادداشت دربار‌ی این دو مفهوم توضیح‌هایی ارائه شد. مشتریان چسبنده، عملاً آن گروه از مشتریان یک کسب و کار هستند که بصورت مداوم از محصول استفاده می‌کنند و درآمد اصلی از حضور آنها به دست می‌آید. درآمد عملیاتی هم به گروهی از درآمدها گفته می‌شود بطور مستقیم از فعالیت اصلی کسب و کار به دست آمده است. چسبندگی مشتریان در نگاه آینده‌نگر به استارتاپ بسیار اهمیت دارد و تقریباً هیچ عاملی هم به اندازه‌ی درآمد عملیاتی در ارزش‌گذاری یک استارتاپ موثر نیست.

 

خلاصه‌ی آنچه گفته شد

کاملاً قابل انتظار است که اغلب خوانندگان سه قسمت پیشین، آن را به‌طور کامل مطالعه نکرده یا صرفاً مرور کلی کرده باشند! در نتیجه تصور می‌کنم خوب است خلاصه‌ای از آنچه که در سه قسمت پیش مفصلاً بحث شد را مرور کنیم:

        • به نظر می‌رسد ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها در بازار فعلی که در آن سرمایه‌گذاران خطرپذیر یا فرشته نقش اصلی را دارند، بیشتر از ارزشی باشد که در بازارهای شکل یافته‌تر (بازار واقعی!) روی استارتاپ‌ها گذاشته می‌شود. شاید یکی از مهم‌ترین علت‌های این اتفاق این باشد که علاوه بر رشد یک استارتاپ و فروش آن، یکی از منابع درآمدی سرمایه‌گذاران خطرپذیر، فروش سهام خریداری شده‌ی یک استارتاپ در همان بازار و با قیمت بالاتر است؛ اتفاقی که در بازارهای دیگر به این شکل رخ نمی‌دهد.

 

        • در بازار فعلی خرید و فروش سهام استارتاپ‌ها (که شاید بطور دقیق معنای سرمایه‌گذاری ندهد)، معیارهای مختلفی برای ارزش‌گذاری یک استارتاپ مورد استفاده قرار می‌گیرند. اما در بازارهای دیگر، چهار عامل نقش اصلی‌تری دارند: پلتفرم،‌ اکوسیستم مشتریان، چسبندگی مشتریان و میزان درآمد عملیاتی.

 

        • پلتفرم، جنبه‌ی فنی کار را در بر می‌گیرد و در ارزش‌گذاری نهایی، عدد آن به اندازه‌ی ارزش ریالی نفر – ساعت صرف شده برای دستیابی به پلتفرم است. البته اگر تکنولوژی توسعه داده شده تا به حال وجود نداشته باشد، ممکن است این قاعده نقض شده یا ضریبی به آن اضافه شود.

 

        • اکوسیستم مشتریان، مفهومی بسیار گسترده‌تر از مشتریان بالقوه یا بالفعل است و تمام ذی‌نفعان استارتاپ (مشتریان، تیم بنیان‌گذار، کارکنان، شرکا و سرمایه‌گذاران دیگر، شرکای کلیدی، مشاوران و …) را در بر می‌گیرد. ارزش‌گذاری این عامل بسیار سخت است؛ اما وجود یک اکوسیستم مشتریان کامل، ارزش استارتاپ شما را به شدت بالا می‌برد.

 

        • چسبندگی مشتریان هم از دید فعالین حرفه‌ای صنایع بسیار اهمیت دارد: چه تعداد از مشتریان من، بارها از محصولات/خدمات من استفاده کرده‌اند. نسبت مشتریان چسبنده به کل مشتریان (و نه اکوسیستم مشتریان!) شما، برای سرمایه‌گذار بسیار حائز اهمیت است.

 

      • درآمد عملیاتی هم مهم‌ترین عاملی است که در ارزش یک استارتاپ نقش دارد. استارتاپ بدون درآمد – حتی با بهترین پلتفرم یا بزرگ‌ترین اکوسیستم مشتریان – عملاً ارزش بسیار کمتری از استارتاپ مشابهی دارد که توانسته است درآمد عملیاتی ولو اندک ایجاد کند. سرمایه‌گذار به این فکر می‌کند که اگر بنیان‌گذاران یک استارتاپ نتوانسته‌اند درآمد ایجاد کنند، از کجا معلوم بتوانند با پول تزریق شده از طرف من این کار را انجام دهند؟

 

        روش محاسبه

        شاید بهترین روش محاسبه (یا لااقل تخمین) ارزش استارتاپ با این روش، به این شکل باشد که ارزش پلتفرم به‌صورت ریالی تعیین شده و بعد به ازای هرکدام از عوامل دیگر، عددی در آن ضرب می‌شود. در نتیجه اگر درآمد عملیاتی نداشته باشید، ممکن است ارزش استارتاپ به شدت پایین بیاید یا در صورتی که درصد چسبندگی مشتریان‌تان بسیار بالا باشد، یک‌باره ارزش استارتاپ مثلاً ۵ برابر شود.

         

        حالا که چی؟

        تمام منظور من از نوشتن این ۵۰۰۰ کلمه این بود که روی این دو نکته اصرار و پافشاری کنم که:

          1. ممکن است ارزش‌گذاری صورت گرفته روی استارتاپ شما، به دلایل مشخص و غیر مشخصی بیشتر از آن چیزی باشد که استارتاپ‌تان واقعاً می‌ارزد! پس چندان دل‌خوش به اعداد و ارقامی که مبنای مذاکره‌ی شما با سرمایه‌گذار است نباشید؛ چرا که:

         

        1. اگر موفق شدید بیش از ۳ سال در فضای استارتاپی دوام بیاورید و تبدیل به یک «کسب و کار» شوید، برای ادامه‌ی حیات خود احتمالاً نیاز به جذب سرمایه‌ی خارج از اکوسیستم استارتاپی فعلی دارید. اینجاست که با بازار واقعی روبرو شده و احتمالاً توجه به این چهار عامل شما را نجات خواهد داد!

         

        اگر تجربه یا نظری در این باره دارید، خوشحال می‌شوم من را هم از آن مطلع کنید 🙂

         

        Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

One thought on “ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید بازار واقعی – قسمت چهارم و آخر

  • ۱۳۹۶/۰۵/۰۹ at ۱۷:۴۵
    Permalink

    خیلی موجز و عالی بود

    Reply

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *